Cinco Habilidades para Ajudar Gerentes a ter Sucesso

Grandes líderes de vendas não nascem: eles são feitos.
No entanto, muitas organizações de vendas não veem isso, ao invés disso, promovem os melhores vendedores para funções gerenciais com base em suas excelentes habilidades de vendas e resultados. Mas os atributos dos melhores vendedores nem sempre estão alinhados com as habilidades necessárias para ser um grande líder de vendas.

Como os novos gerentes de vendas podem não ter as habilidades necessárias para desenvolver seu pessoal, os líderes de vendas devem tomá-los sob suas asas e garantir que eles tenham as habilidades e ferramentas necessárias para crescer. Aqui estão cinco maneiras pelas quais os líderes de vendas podem ajudar os gerentes de vendas recém-formados a acelerar seu progresso.

1. Defina os objetivos certos

Na minha opinião, os líderes de vendas têm dois objetivos principais: atingir seus números de vendas e desenvolver seu pessoal. Minha crença é que, se você fizer um ótimo trabalho no desenvolvimento de sua equipe de vendas, obterá as duas coisas: com mais pessoas com o melhor desempenho, você aumenta sua capacidade de atingir - e até exceder - suas metas de vendas.

Uma estratégia-chave de gerenciamento de vendas é que os gerentes de vendas garantam que todas as ações que adotam promovam um desses dois objetivos. Se eles fizerem algo fora das duas prioridades, devem questionar se estão gastando seu tempo da maneira certa.

2. Acerte as pessoas

Os novos gerentes devem realizar uma conversa inicial com todos os seus vendedores. Mas eles têm que adotar uma mentalidade observadora, em vez de uma abordagem gerencial no início. O objetivo desta primeira reunião é fazer perguntas aos vendedores, ouvir e aprender. A partir daí, as reuniões individuais devem ocorrer semanalmente ou quinzenalmente, e o novo gerente de vendas deve alinhar essas conversas às necessidades do vendedor. Em seguida, termine cada reunião com etapas de ação para o vendedor implementar.

3. Lembre-se do que fez de você e de outros gerentes de vendas um vendedor de sucesso

Os gerentes de vendas promovidos das fileiras dos vendedores devem fazer um inventário das habilidades que mais os ajudaram, desde atingir cotas até aumentar e fechar negócios. Compartilhar esse conhecimento com os vendedores da linha de frente pode ajudá-los a obter sucesso semelhante. Também é importante operar fora de sua unidade de negócios e interagir com outros gerentes de vendas para ver o que também funcionou bem para eles. Isso revela um conjunto de habilidades mais amplo para os vendedores imitarem.

4. Aborde a mudança que os novos tempos exigem

No passado, os gerentes de vendas usavam seus instintos para gerenciar sua equipe e suas redes para expandir seus negócios. Hoje, esses métodos não são mais sustentáveis: a função de gerenciamento de vendas evoluiu.

Os gerentes de vendas precisam de um processo continuo e com informações para ajudar seus vendedores a atingir seus objetivos. Os gerentes precisam perceber que, se a função de gerenciamento de vendas continuar sendo eficaz em um mundo em rápida mudança, eles precisam de processos e sistemas.

Novamente, isso oferece aos novos gerentes a oportunidade de procurar gerentes de vendas bem-sucedidos e pedir ajuda. Pergunte a eles que ações contribuíram para o seu sucesso, bem como quais técnicas e táticas não funcionaram para eles. Isso ajuda um novo gerente de vendas a criar uma lista das melhores práticas para implementar com sua equipe.

5. Torne-se um treinador

Para mim, o objetivo do coaching de vendas é desenvolver seus vendedores para que eles prosperem sem o seu envolvimento no dia a dia. Muitos líderes de vendas treinam, dizendo aos vendedores o que fazer, em vez de desenvolver seu entendimento por meio de métodos de treinamento, como perguntas. Essa é uma habilidade difícil de aprender.

Quando me encontro com um novo gerente de vendas, uso técnicas práticas de treinamento em gerenciamento de vendas para ajudá-los a aprender a arte do bom treinamento em vendas. Por exemplo, muitos gerentes de vendas recém-promovidos podem nunca ter tido uma boa revisão do funil de vendas (ou qualquer revisão do funil de vendas, nesse caso). Uma das primeiras coisas que faço é realizar uma revisão do funil de vendas na frente deles e pedir feedback. Depois, peço ao gerente que faça uma revisão do funil na minha frente. Em seguida, ofereço sugestões específicas sobre as ações que eles devem executar para melhorar.

A continua revisão dos métodos de trabalho e o aprendizado como uma jornada são o futuro das vendas.