Veja como descobrir as pessoas que influenciam o fechamento da venda

A vida seria mais fácil se em cada venda tivéssemos que lidar com apenas uma pessoa. O gerenciamento de todas as pessoas envolvidas numa negociação é complicado, e este numero de influenciadores esta cada vez maior. De acordo com o resultado da ultima pesquisa da empresa CSO Insights, o número médio de pessoas para fechar um único negócios está acima de 06.

Para a maioria dos vendedores, envolver todas as influências de compra é um desafio contínuo. Algumas empresas intencionalmente os escondem atrás de  assistentes e executivos. Algumas pessoas na conta simplesmente não gostam de ser envolver com vendedores diretamente.

Assim, um aspecto importante de qualquer processo de vendas é procurar e construir relacionamentos metodicamente com todas as influências de compra ocultas na organização de um cliente, porque essas partes interessadas ocultas são essenciais para fechar negócios. Vamos explorar quatro estratégias para encontrá-las.

Identifique todas as influências de compra

Durante um processo de vendas, independentemente de quanto tempo um vendedor se envolveu com um comprador em potencial ou onde ele está, as pessoas às vezes surgem para exercer sua influência em algum momento. Portanto, seja proativo em encontrar os principais participantes o mais cedo possível no processo. Durante as conversas com o ponto de contato principal, faça perguntas para entender como a empresa tomará a decisão final de compra. Isso ajuda a reduzir as surpresas quando surgirem pessoas novas a medida que o relacionamento na conta evoluiu. Faça perguntas como:

• Quem está liderando esta iniciativa?
• Com quem mais você precisa falar para assinar a oferta final?
• Quem será o mais impactado por esta solução?
• Para quem você levará essas informações a seguir?
• Existem possíveis obstáculos à nossa frente para que este projeto seja assinado?

Compreender a dinâmica da decisão

Como líder de vendas, é fundamental garantir que os vendedores individuais identifiquem as partes interessadas ocultas. Se os representantes de vendas tiverem apenas um ponto de contato principal, eles não estão se aprofundando o suficiente na identificação dos vários influenciadores que podem impactar uma oportunidade. Depois que um vendedor identificar todas as influências de compra, trabalhe em conjunto para obter uma melhor compreensão da dinâmica de decisão entre os principais participantes - entenda que esse é um componente essencial do gerenciamento estratégico de oportunidades. Isso inclui conhecer o processo de compra da organização, suas políticas internas e identificar as pessoas envolvidas na tomada da decisão final.

Invista num Coach interno

O Coach é a pessoa que deseja que um vendedor ganhe a oportunidade porque a solução que ele oferece resolve a necessidade do Coach. Essa pessoa não aparece magicamente durante o planejamento de vendas - um vendedor precisa desenvolver o Coach. O Coach entende que a solução do vendedor é a melhor opção para produzir o resultado desejado do cliente. Esse ator essencial exige um investimento em tempo, pois será um defensor de todo o processo de vendas, inclusive durante a etapa final. No entanto, alguns vendedores cometem o erro de não nutrir o relacionamento de Coach. Os vendedores devem continuar investindo no Coach, para que entendam o nível de comprometimento do vendedor com o sucesso do Coach. Isso ajudará a obter seu apoio durante todo o processo de compra.

Além de ser um defensor de uma solução, o Coach pode ser uma fonte de informações sobre as outras influências de compra na conta. Isso pode incluir o compartilhamento de informações valiosas sobre cada um dos resultados desejados da perspectiva.

Envolver o anti-Coach

Descobrir o anti-Coach pode ser um desafio. Essa é a pessoa que deseja que um vendedor perca essa oportunidade ou até a conta. Às vezes, o Anti-Coach pode não manifestar sua oposição diretamente a um representante de vendas ou pode não ser explicitamente negativo sobre uma solução nas discussões com outras pessoas em sua organização. Outras vezes, um porteiro ou outra influência de compra bloqueia o acesso direto ao anti-Coach - outro motivo para permanecer diligente na descoberta de todas as partes interessadas ocultas em uma conta. É aqui que o Coach entra em sua estratégia de vendas: Pergunte a eles se existem sabotadores e quem são eles. Procure entender suas preocupações. Caso contrário, o anti-Coach estará trabalhando ativamente contra o vendedor, colocando-o na defensiva. Seja proativo sobre o gerenciamento desses indivíduos, pois vai permitir que a transação ocorra.

Conclusão

No final do dia, os clientes não estão comprando um produto ou serviço. Eles estão comprando os resultados que uma solução promete. Portanto, é crucial conhecer todas as partes interessadas ocultas, incluindo o Coach, o anti-Coach e outras influências de compra que precisam assinar um projeto, para que um vendedor possa personalizar sua mensagem para atender às necessidades específicas de cada influência.

Os insights estratégicos sobre gerenciamento de oportunidades neste artigo são um vislumbre das dificuldades em navegar numa conta, e se deseja ganhar mais negócios é necessário se aprofundar numa metodologia de vendas que ajude-o a descobrir todos os envolvidos e como relacionar-se com cada um deles.