Cinco Maneiras de Gerenciar as Tendencias do Mercado

Com base em nossas parcerias comerciais e pesquisas realizadas em âmbito mundial, estamos compartilhando tendências de mercado que desafiam as equipes de vendas em todos os setores:

·         O desempenho das vendas está diminuindo

·         Perspectiva é o diferenciador

·         Lacunas de talentos estão prejudicando as organizações de vendas

Devido à nova tecnologia e à abundância de informações prontamente disponíveis, os compradores veem os vendedores como menos relevantes no processo de compra. Sessenta e dois por cento dos compradores dizem que os vendedores "atendem" às suas expectativas. No entanto, essas expectativas não são muito altas. Quando perguntados sobre onde vão resolver um problema comercial, os compradores classificaram os vendedores em penúltimo lugar em uma lista de nove. Os vendedores precisam não apenas atender às expectativas dos compradores, mas superá-las, encontrando os momentos certos para envolver seus compradores e fornecer respostas adequadas aos problemas que enfrentam.

 Aqui estão cinco maneiras de lidar com essas tendências em sua organização:

1. Criando uma cultura de desenvolvimento contínuo

As organizações devem garantir que seus programas de capacitação não parem após apenas seis meses ou um ano, eles devem estar sempre em andamento. Uma cultura de desenvolvimento contínuo reconhece o que os funcionários trazem para uma organização - tanto seu valor atual quanto sua capacidade de desenvolvimento. Oferece aos funcionários oportunidades alcançáveis ​​de avanço a curto e longo prazo, além de uma estrutura de gerenciamento que reforça a importância da melhoria.

As funções de ativação de vendas podem assumir a liderança na transformação de um programa de integração em uma cultura de desenvolvimento contínuo em torno da eficácia e produtividade das vendas. As melhores organizações de vendas preparam seus funcionários para o sucesso, definindo seus programas pelo tipo de pessoa e seu estilo de aprendizado.

As avaliações comportamentais se concentram em melhorar o que os vendedores dizem e fazem, para que você possa determinar como fortalecer sua abordagem aos compradores. Avaliações preditivas identificam as características do vendedor que levam ao sucesso em sua organização, o que ajuda a encontrar as melhores maneiras de treinar sua equipe e a identificar os vendedores que são bons candidatos para as funções de gerenciamento de vendas. Usando avaliações, você pode ver não apenas como sua organização de vendas cresce, mas quais métodos de desenvolvimento resultam em ganhos mais fortes.

2. Combate à rotatividade com novas gerações

Lacunas de talento são caras. O processo para manter um novo vendedor atualizado é demorado: 4 meses para recrutar e 9 meses para integra-lo com a produtividade total . A realidade do futuro é que a geração do milênio e a geração Z não permanece no emprego enquanto as gerações anteriores permaneceram, o que significa que as empresas devem antecipar uma maior rotatividade.

Para reduzir o desgaste, as empresas devem ajustar suas estratégias de talento para atender às necessidades de seus funcionários. As organizações precisam mostrar a seus funcionários que sua progressão na carreira está nas prioridades e oferecer oportunidades claras de crescimento e mudança. Quando as pessoas sentem que seus planos de crescimento profissional se encaixam em seu estilo de vida, sentem um senso de propriedade e uma conexão que os torna leais à organização.

3. Implementando uma estratégia de conteúdo

Em cada etapa da jornada do comprador, o conteúdo é essencial para orientar os clientes em potencial ao longo do ciclo e transformá-los em clientes recorrentes. Uma estratégia de conteúdo define o objetivo e as metas que o conteúdo deve ajudar os vendedores a alcançar. O objetivo fundamental de uma estratégia de conteúdo é fornecer ajuda para os vendedores, exatamente quando eles precisam, transformando os vendedores em profissionais de marketing de conteúdo e de marketing de produtos.

Um bom ponto de partida é atrair marketing, produtos e vendas e realizar workshops para descobrir as histórias que você pode contar e como adicionar perspectivas que inspirem seus clientes.

Também é importante lembrar que um tamanho não serve para todos os compradores. Adaptar o conteúdo às fases do caminho do cliente é crucial para promover o envolvimento do cliente nas interações. As organizações que aplicam essa prática melhoraram efetivamente as taxas de vitória das transações em 11,5%.

4. Investir na eficácia das vendas

Apenas 50% das organizações usam um processo formal de vendas. É fácil para as empresas dizer aos vendedores que precisam entender seu produto e seus serviços e depois transmitir esses detalhes aos clientes. Mas, como os compradores estão mais informados do que nunca, acreditam que precisam de menos orientação dos vendedores e têm maior controle sobre sua própria direção.

O diferencial é o comportamento do vendedor, e é por isso que investir em treinamento de vendas é crucial. Ele fornece aos vendedores as habilidades necessárias para encontrar informações relevantes sobre a situação e os negócios do comprador, adaptar idéias e fornecer uma solução que os compradores não podem encontrar em nenhum outro lugar. Compreender como fornecer essa perspectiva é mais importante do que falar sobre o aspecto técnico de um produto.

O treinamento de vendas mais eficaz acontece através do aprendizado com reforço contínuo, treinamento e mentoria. O comportamento correto do vendedor cria credibilidade e resulta em compradores que desejam se conectar aos produtos e serviços dos vendedores.

5. Fornecendo Perspectiva

A perspectiva não é um momento no tempo. A perspectiva agrega valor ao processo de vendas, ao mesmo tempo em que constrói a credibilidade dos vendedores e os ajuda a se envolver mais profundamente como solucionadores de problemas com seus clientes.

É como qualquer outra mudança de comportamento. A perspectiva vai além do treinamento - ele precisa viver dentro da sua organização, com reforço e treinamento.

Ao fornecer perspectiva, os vendedores ajudam seus compradores a alcançar o sucesso de uma nova maneira. A perspectiva eleva os vendedores de meros fornecedores ​​a parceiros confiáveis. Para conquistar negócios, as organizações precisam de uma metodologia de vendas comprovada, apoiada em perspectiva - uma combinação de habilidades, mentalidade e insights que ofereçam maior valor aos compradores.

A venda estratégica com perspectiva fornece a seus vendedores o processo e as ferramentas necessárias para conduzir uma análise estratégica de uma conta com vários tomadores de decisão - isso ajuda a iniciar a jornada para a venda baseada em perspectiva.

O futuro das vendas é agora